采购总监亲自教你如何谈判 无论在工作还是生活中，谈判是一门必修学问。你去买个东西，问完价格之后毫不犹豫的就付款走人，商家会觉得你这是"人傻钱多“的表现；但事实上你不是一个喜欢讨价还价的磨叽人。当然，生活中不能像工作中那样规规矩矩地谈判，但是谈判之道是一样的。 如果你在工作沟通中不懂得谈判，你的工作会陷入被动。上司认为你没有主见，同事认为你容易被欺负。懂得谈判，助你一臂之力高效完成工作；懂得谈判，助你左右逢源实现多赢。 那如何进行一场高效的谈判呢？ 告诉你一句话， 把握3项原则 做好3个准备 执行4项动作 赢得一场双赢的谈判。 与有决策权的人谈判提升谈判效率，双方力量对等达成利益均衡，以退为进为了更多进取 原则一：与有决策权的人谈判 作为甲方，在一般项目采购过程中，扮演着相对强势的角色。在谈判过程中，可以要求或对方的谈判对象，对方最好是具备决策权的。如果与一位没有话语权的对象进行谈判，所有的谈判结果再一次往上汇报进行反馈，降低了谈判效率，拖延了自己的时间。跟有决策权的对象谈，一是避免浪费自己的时间，二是减少自己的立场传输过程中造成误解，三是快速得到对方的反馈，保障高效工作节奏。 原则二：双方力量对等 谈判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能赢，也不是人少就会输。双方力量要对等，本质上是气场要对等。在谈判过程中，无论是多对多，还是一对多，只要气场足够，你在谈判过程发挥越自如。如何表现强大的气场？一是需要做好充足的准备，二是你需要有达成目标的信心，三是你在表达时不卑不亢，有理有据，收放自如。 原则三：以退为进 1）永远反对第一次报价条件。在商业博弈中，你的退让就是他人的利益。供应商在第一次报价过程中，他们的报价一般是偏高的。此刻，需要采购人员针对供应商的报价进行分析，分析他们的不合理之处，在后期才有机会拿出证据来进行商讨。 2）保持怀疑态度，但是需要真诚。供应商所阐述的情节哪怕是真诚合理的，你也得表现出将信将疑，在没有更好地确定达到目标之前，始终保持有隐形的领导在背后支持自己。 采购总监，亲自教你如何谈判 做好功课准备，才能未雨绸缪。知己知彼，方能百战不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供应市场发展，建立自己的信息数据库，方能出击要害之处。准备好事实和数据，让你有理有据；确立谈判目标，助你把握谈判方向；寻求备选方案，让你有路可退。 准备1：准备好事实和数据 了解采购项目的技术背景是采购员必修工作，只有对技术有足够的了解，你才能有理有据进行商务谈判。对于特别的专业技术名词，可以通过需求人进行咨询了解。如果你自己对采购对象都不了解，供应商会认为你采购不专业，后期谈判会陷入被动说服局面 1）详细并充分地了解供应市场情况。采购人员不仅仅要了解供应商状况，还有了解供应商的竞争对手以及整个供应市场的行业发展趋势。只要你说出行业发展的一二来，供应商会认为你对这个行业是了解的，才不会被误导。 2）做好历史价格和成本对比分析。采购成本不仅仅采购人员所关注，还是公司高层关注的。比如今年要采购的项目与往年相比，有什么区别，为什么是这个价格而不是那个价格。参照历史价格，做好成本结构分析，你才会有依据与供应商进行讨论成本的合理性。 准备2：确立谈判目标 凡事要立目标，没有目标，等同没有绩效。 1） 在谈判之前，设定可接受的底线和上线的目标。底线是退让最大的容忍度，是不能逾越的红线。最终谈判结果达到底线和上线之间，都是理想的结果。 2） 在设定目标过程中，不单单是成本目标，还有其他目标如交付周期、付款条件、质量要求、售后服务等。可以利用其中任何一个目标作为杠杆来实现其他目标的实现。 3） 确立谈判策略和步骤。需要规划先谈什么内容，后谈什么内容，才能在现场中做到有的放矢。 4） 组建谈判团队。商务谈判不是一个人在战斗，而是团队在战斗。涉及重大项目时，组建谈判团队是十分必要的。在团队中，做好各自角色安排和任务分工，相互默契配合，在一起才能赢。 准备3：备选方案 准备备选方案不是自己的狡猾，而是给自己留一条退路。只要谈判没有结束，任何闪失都是有可能发生的，一旦谈崩，没有备选方案只能钳制自己。 在采购任何服务或物品之前，尤其面对强势供应商的时候，需要思考是否有替代供应商、替代产品、或者自制等。采购在对外获取资源时，总会面临不确定性的交付风险，多想一条退路是你的正确应对。 谈判过程中要随机应变，尽量保持自己的主导地位。通过确立原则，设立目标，按照动作执行，你有机会获取一场双赢的谈判。接下来分享如何执行4项动作。 动作1：多问问题。 在谈判正式开启之前，切忌一上场直奔主题，最好是寻找双方共同谈判切入点。你可以采用咨询技术进行提问，用封闭式问题确认信息，用开放式问题获取信息，获取的信息越多，谈判的深度就会越深，双方沟通的程度就会越顺畅。 动作2：多倾听 通过问题从供应商获取信息来提升自己判断准确性，通过倾听来站在对方的角度来分析他们的诉求，你需要成为一个好的倾听者。供应商在阐述他们的诉求时，你记录信息，找到他们的关注点和利益诉求点，了解他们的立场，才能得到全面丰满的信息。做好倾听，塑造自由开放形象，有助于建立供应商对你的信任，你会有更多的机会要求更多。 动作3：敢于说 敢于拒绝。从来不用否定的语气来否定对方，而是要肯定的语气来拒绝对方，给对方以尊重尊重，给自己树威望。即使对方说得有道理，但是你不同意对方观点，站在对方的立场思考，站在公司的立场谈判，公司为了一起赢坐在一起谈，否则就不会在一起来商讨了。在面对双方僵持的情况下，有时候小退让是必须的，但是小退让是为了争取更大的诉求。 动作4：勤于做 做好谈判时间控制和节奏。在谈判的众多约束条件下，时间和节奏需要管控，否则成为一场低效无趣的会议了。尽管要求供应商来谈判，但是需要营造一份竞争的氛围，表明一种不单单是要求一家供应商来谈判，而是要求了好几家来谈判。只要能够相互配合项目的成本、质量、时间，都是可以入围合作的。在谈判过程中，时常会面临谈判僵局，出现这种情况切莫慌张。一是可以暂停争议点，转移其他话题进行商讨，二是暂停商务谈判，各方请示上级待指示，三是各自放弃争议点各让一步，回到谈判正轨上来。 采购总监亲自教你如何谈判 |
